许多消费者正在寻找下一种“对我有益”的健康成分，这是价值4500亿美元自我保健和养生的一部分。随着这一趋势的不断发展，消费者越来越多的将目光聚集在了富蛋白质食品、植物提取物、益生菌以及近来非常火热的大麻素，包括大麻以及大麻CBD产品等。

最新的市场研究表明，美国大麻素（包括THC、CBD等）市场总额预计到2024年将达到450亿美元。为把握大麻素类产品所注入的市场机会，据统计，目前美国零食市场的年营收约为400亿美元。这一数字凸显了大麻产品对消费者包装产品（CPG）行业的影响。通常来讲，CPG产业的年收入在一定程度上很难超过几个百分点，尽管品牌商必须评估和克服巨大的挑战，但制造商仍具有增加收入和市场份额的机会。

消费者的偏好正在形成 

大麻相关产品的趋势正在形成，于此同时，有关消费者偏好和行为的大量数据也正在形成，从一些重要数据中可以看出：

s 约有一半的大麻消费者更关注大麻素产品应用形式的便利性，如可食用和局部外用等。

s 44%的大麻可食用品消费者更喜欢低剂量THC (<10mg)的产品，这些低剂量的产品在药房销售渠道实现了惊人的增长，于此同时消费者正在寻找可信的、可控的体验。

s 54％的消费者根据CBD含量选择食用产品；还有许多人选择CBD:THC比例高的产品(10:1或更高，因此具有极低的精神麻醉效果)。可见，消费呈现多方面、多用途和功能性的特征。

此外，71%的大麻消费者选择这些产品是出于娱乐和社交目的，56%是出于健康或医疗原因，而32％的消费者出于两者兼而有之；在美国合法大麻市场中的大麻产品消费者中，有57％的人喜欢吸入性食品，有31％的人喜欢食用食品，有12％的人喜欢局部制剂。然而，在仅选择CBD产品的消费者中，偏好在很大程度上转向了可食用和外用产品，如面霜、软膏、药膏、润肤露、乳液等。

Ben & Jerry's推出的CBD冰淇淋

图片来源：sohu

教育是一个机会 

随着围绕合法大麻和大麻素的讨论从毒品大麻和THC发展到大麻衍生物CBD以及其他一些大麻素，如CBN、CBG、THC-A、THC-V等，消费者有困惑也是可以理解的。当然，在大麻衍生产品的标签中缺乏一致性或指定的指导方针，肯定无助于解决这种情况。

这一困惑表现在：只有22%的21岁以上的美国成年人理解“大麻素”一词的含义，并能清楚地说出它的定义。但56%的美国人不确定THC和CBD效果的区别，同时有近60%的人仍然相信任何大麻制品都有麻醉或精神作用。

随着含大麻素产品在主流零售商之间获得分销，对消费者教育的需求无疑已经增长。药房渠道通过其雇员的职能为消费者教育提供了一个良好的模式。这些人的主要客户服务责任是与潜在消费者合作，以了解消费者的需求、所寻求的体验以及愿意使用的产品形式，反过来这些人也会为消费者提供有关剂量的建议、见解和指导。

多年来局部制剂和酊剂一直是CBD产品市场的主要剂型

数据来源：BDS分析公司GreenEdge零售跟踪数据

渠道分布正在发生变化 

2019年CBD市场总营收将达40亿美元，药房渠道将以51%的市场份额继续引领渠道分销，紧随其后的是电子商务和医药，各占14％的市场份额；天然/维生素、以及便利/杂货店的市场份额分别为5％和4％。

伴随制造商和零售商不断改进其战略，以及CBD产品的日益普及，预计市场份额将会呈现更加多样化。预计到2024年，药房仍有望在预计价值200亿美元的CBD市场中占据主导地位，但所占份额为26％（52亿美元）。其次是电子商务（占18％），医药（占11％），杂货店和大型/超市（各9％）。

即使CBD产品通过多种渠道扩大销售，药房的美元销售额仍有望增长2.5倍。随着CBD产品供应量的增加，寻求CBD益处的消费者将不得不做出决定在何处以及如何购买这些产品。含THC产品的可用性使药房渠道至少比其他渠道受益。但需要注意的是，在杂货店、连锁店或药店购买CBD产品的便利性也不容忽视。

美国FDA严查声称 

尽管《 2018年农业法案》取消了将大麻作为受控物质的做法，但美国食品药品监督管理局（FDA）将继续对含有CBD的产品进行监管。虽然FDA将执法重点放在那些对CBD做出“过分”健康声称的公司身上，但该机构的官方立场是，CBD不是食品、饮料和补充剂中的合法膳食成分，因为它最初是作为一种药物进行研究的。FDA警告制造商，不要将其产品列为具有治疗特定疾病和疾病的药用和治疗特性的产品。今年4月，FDA已经向三家公司发出警告信，并认为这三家公司做出了诸如类似的声称。

制造商应如何采取策略？

推出任何一款新的CPG产品都是有风险的，考虑到其历史和持续监管等因素，推出CBD产品可能会尤其棘手。或许以下五种策略有助于制造商取得成功： 

向药房学习——CBD产品的消费代表了美国购物者的横切面，跨越了消费者年龄、收入、性别和种族。既定的药房渠道为制造商提供领先趋势的洞察力，包括产品形式、方法、口味、包装大小和剂量。药房仍然是这个复杂市场走向的主要指标，而药房的消费者往往是对大麻和大麻素相关产品了解最多的人。 

填补教育空白——消费者缺乏有关大麻素产品的正确信息，这为制造商与零售商合作，通过教育活动建立消费者建立信任创造了机会。许多药房都提供顾客服务，侧重于为消费者提供可用产品选择的知识和指导。有创意的制造商可能会与特定的零售商合作，提供类似的服务。因此，信任和可靠性对消费者而言至关重要。 

选择性选择零售渠道——未来5到10年，提供CBD产品的渠道将会发生巨大的变化，因此要了解品牌在选择零售渠道时针对的消费者的购买行为。尽管到2024年，药房将只占CBD总销售额的11%，但如果某品牌的大部分高价值消费者转向此渠道购买CBD产品，则推动该地区的渗透可能很有意义。此外，消费者对CBD产品的兴趣可能会因渠道而异，例如局部制剂可能是药房渠道最畅销的类别，而食品则可能在超市中最受欢迎。 

注意声称——与许多食品和饮料领域一样，FDA越来越仔细地审查声称信息。因此，要确保产品在上市之前，对所有的产品声称都进行全面的审查。需要注意的是，药房渠道提供的品牌和产品在多个方面都受到严格的监管，例如内容物和农药，但在标签方面，也具有更大的灵活性。 

寻找跨越促销的机会——寻找机会与其他已经建立和公认的品牌共同销售CBD产品。跨越促销可以吸引新的消费者购买CBD产品，也可以增加现有CBD消费者的消费量。此外，消费者正在寻找积极和可靠的体验，因此老品牌可能会为消费者在尝试新产品时提供信心。 

药房渠道品牌将继续成为主流市场的新竞争来源——新的竞争来自目前在药房渠道销售但正在进入主流市场的产品。一个完美的例子是Select品牌，多年来一直在科罗拉多州的药房市场销售，但现在在落基山州的Walgreens药店（美国最大的连锁药店）也能买到。

总而言之，大麻素市场的动态发展如此迅速，这为制造商创新了巨大的机会。制造商可以通过分析市场并迅速推出新产品，并随着消费者偏好迅速改变自己的产品组合，并开发出创新的方法来克服日益增加的市场噪声。